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卖方研究的头部集中度正在提高，但同时也有一些异军突起的代表，最突出的就是超过中信成为分佣第一的长江证券，还有广发、天风、中泰等崭露头角的大中型券商。

这让更多的券商研究所看到突围的希望，并思索团队建设的模式。

从团队来源看，可以分为两类：一种是外部挖角明星分析师组建团队；一种是内部动态培养大批优秀分析师。这两者模式孰优孰劣、各有所长，前者投入大、稳定性欠佳，但见效快；后者需要长期布局、见效慢，但团队稳定。

值得注意的是，随着投资者适当性管理和研究价值的重估，近期各大券商都在做的一件事，那就是开发“小程序”提供研报，只为合作的买方机构服务，目前长江、广发等大型券商研究所都已开发了相应小程序，国君则开发了相应APP。

卖方研究两种方式建团队

近年来，卖方研究所的筹建变得不可或缺，重要性也大大提高。因此不少中小券商动用大量资金“挖角”明星分析师，迅速组建团队打响名气。

这一种模式可复制性强，往往被许多研究基础为零或较弱的券商所采用和效仿，因此分析师行业流动性也比较大。

近期就有长江证券副所长、有色金属首席分析师加盟五矿证券任研究所所长，还有此前国盛证券也引入了多年新财富第一的白金分析师杨涛团队等，甚至近几年异军突起的天风证券、中泰证券都是通过吸引明星分析师迅速打响名气，天风从此得以跻身前十，分仓收入2017年排名第七，2018年排名第八。

以天风证券为例，这样的研究团队往往投入大，人员的稳定性欠佳，但见效快，能迅速为市场熟知并打入某个优势行业研究，并且可能由加盟的分析师直接带来分仓收入。

另一种模式是内部培养，去年分仓收入排名第一的长江证券，以及晋升前三的广发证券，都倾向于内部培养，原广发证券研究所所长张岚也曾是长江证券研究所的带头人。

以长江证券为例，最近三年间，分仓收入跻身行业前十，再进而占据第一的宝座，仿佛打了一场升级战。团队成长之后，终于收获了成果，但更早的时候往往不为人知，目前长江证券总裁、研究所所长都是自身培养的分析师出身。

通常，这样的团队稳定性更强，但见效慢，时间上需要长期投入和布局，甚至从实习生就开始培养、再筛选，不过整体凝聚力很强，也较少有人员流失的情况发生。

从考核机制来看，目前券商研究所采用的模式，也大体也可以分为两类：一种是以首席分析师为核心的佣金分仓考核；一种是团队协作为主的综合评价考核，当然也可能两者兼而有之。

“长江研究”带来示范效应

记者获悉，长江证券推出了名为“长江研究”的微信小程序，作为长江研究目前研报的唯一出口，其在行业内也带来了较强的示范效应。据了解，这原本是为了满足投资者适当性的合规要求，只对服务的签约白名单客户开放，但实际上已经开始变成一种卖方研究呈现报告的新模式，同时实现机构客户投资者的一站式服务。

目前，市场上获取及时、免费的研报已经越来越少、越来越难，“长江研究”微信小程序根据投资者订阅和登录的阅读习惯，也会做一些整合和推送，探索客户个性化服务和管理的可能性。

“小程序除了能解决合规问题外，其比APP要更轻便，呈现效果也比传统的报告分发模式更好更及时，而且客户的阅读偏好等更容易被挖掘。”长江证券研究所所长徐春表示。

此外，一家公募基金还透露，长江证券对买方机构的个性化服务，还包括机器人公告解读、投资习惯标签化及模拟持仓推送等。

对此，长江证券表示，给投资者打标签、机器人抓取公告等，是金融科技团队配合研究所开发在长江证券APP中的一项特色功能，目前还在尝试阶段并未广泛应用于对买方机构的研究服务中。

“小程序”读研报已成趋势

不管是哪种方式组建的团队，最终卖方研究的使命仍然是挖掘价值，但大部分研报重复度高，并且市场上随处可见，不过这些现象正在发生改变，研究所开发“小程序”提供研报服务开始成为一种趋势。

通过“小程序”平台分发研报，采用白名单账号登录方式进行访问权限的管理，可对不同级别客户赋予不同级别的权限，满足了投资者适当性要求；与此同时，“小程序”与报告审核系统打通，设定了只有研究报告审核入库后才能对外分发，完成了对研究报告的上传、质控、合规、分发的闭环式管理，有效规避了不公平对待投资者的情况。

这就意味着，只有合作的公募基金等机构客户，才能拥有账户登录券商研究所的“小程序”平台阅读研报，普通的个人投资者会越来越难看到及时、高质量的报告。

据了解，此前广发证券也打造了一个研报平台，希望借此打通内地与香港的研报共享。而小程序这种方式呈现的研报平台，则比APP更为轻便，长江证券首家开发了“长江研究”小程序之后，在行业内也带来了较强的示范效应。

不过在某种程度上，“小程序”平台分发研报也限定了服务的投资者范围，因为没有权限的投资者就看不到研报，意味着券商研究所也要做出取舍。

据了解，目前券商开发的小程序，已有机构客户逐渐形成粘性，承载视频路演、分析师连线、电话会议等，最常规的研报筛选、下载、推送等功能都可以实现，另外还有网页版供基金经理在交易时间阅读。